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    如何培訓外場促銷員?

    分類:如何培訓外場促銷員? 來源:教育聯展網 編輯:佚名 更新時間:2018-09-30
    蘇州諾達名師 2018-09-30
    最佳答案

    一、企業文化目前導購員當地聘用的現狀,并不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。不把導購員當人看,沒有當作企業員工的一份子對待,這在大多數企業里都存在這一現象。大多數企業不把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能,沒有在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點銷售出去。企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容,是諸多導購培訓專家由于置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外,還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化,利用導購員周例會的機會,隨時傳達的企業文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓,一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報,另一方面,有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感,并收到了凝聚導購員隊伍,穩定導購員隊伍,增強隊伍戰斗力的多重功效。企業文化培訓說白了,就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、的,這樣在售貨的時候就會自然而然的流露出對公司的強烈認同感,從而折服而不是說服顧客。


    二、產品知識、競品分析:目前最常見的產品知識培訓方法有

    1、與競品進行對比分析,即根據自家產品的功能特點與對手進行對比,找出各自的優缺點,并就對方的獨特賣點進行對比分析。

    2、從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料,來組織培訓,如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容,你說它對導購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓技術員跟導購員可不是一回事啊!

    3、可笑的是,有些培訓員拿著個產品彩頁往前邊一站,“不好意思啊,我對這款產品不是很了解,講得不好,請別見笑!”這是我在培訓現場見過的最可恥的事情,你都弄不懂也敢做培訓,也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。事實上,像這樣連產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。我認為,產品知識至少要占到導購員例行培訓比例的40%以上,導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看,一個對產品相當熟悉的導購員,在給客戶介紹的時候產品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人云:“胸有成竹”大概也就是這個樣子吧!一般來說,產品知識培訓應包括:賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。


    三、銷售技巧:柜臺語言技巧已成為一些培訓者必講的內容,但導購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議,銷售技巧幾乎是每場的必講內容,培訓師對著投影儀累得滿頭大汗,而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓現場見得實在是太多了,究其原因就是培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠,因此在講一些比較實際的終端問題時,常常給導購員一種很遙遠的感覺。

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